中国饰品市场的六大竞争策略

　　饰品行业最终的竞争将落脚到品牌与渠道的竞争。企业应该有明确的品牌定位、竞争战略和长期的推广和运作机制，企业缺乏品牌意识和长期的战略规划，将最终失去渠道和消费者，从而失去市场。

　　市场的空间是广阔的，而每个厂商的能力都是有限的。如何能在自己的关注领域内做大做强，关键在于能否把握细分市场。关注消费者的需求，应对不同需求生产不同产品，细分大市场，做好小市场，不能眼睛大、肚子小，做好细分市场内的各种产品，会使有针对性的消费者追随一个品牌，甚至可能在不同时间段内，尽管需求发生变化，仍然关注同一品牌。这些都是以消费者本位为核心的销售理念。

　　以消费者生活方式的变化，考虑相关饰品的需要。厂商应该以敏锐的消费者的眼光，以消费者的身份来体察需求，不断创造消费者的“需求”。

　　2、加强流行趋势的把握能力

　　把握当前流行趋势，对于饰品厂商是必要的。从首饰来说，珠宝从单色向彩色发展，大自然的图案与色彩的广泛应用，都成为设计的主流。宝石从经典的水钻和红蓝宝石向多色转化，如粉红、橘色和绿色宝石被大量应用。珍珠也一改端庄高雅的老面孔，彩色珍珠被赋予不同的镶法和穿法，变得青春时尚。跟随时尚界的复古风，首饰也可紧紧跟随与服饰相配。如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成为设计的流行图案，花卉为彩色宝石最心爱的图案设计。

　　饰品的设计要紧随其他关联产品(服装、手表、眼镜、手机、汽车、家具装饰等)的发展来展开设计,关注主流产品的设计变化,同时组合流行文化趋势,设计出与其他产品配合同时有特点的新饰品。

　　消费者考虑的一个重要因素是“配”的问题，现在的关联设计已经成为时尚的焦点。消费者考虑的是“我的这件衣服应该用什么搭配呢？”“我的车和我的表是不是够配？”等等。很多厂商已经考虑“绝配”的营销模式，就好像每一款甲壳虫与一款表搭配、swatch为新款服饰设计新表一样，饰品的销售应该把握其他业界的流行步伐，时尚是同步的，而不是孤立的。饰品设计要考虑服装、手表、眼镜、鞋类等诸多方面的流行趋势来综合考虑，这样才能产生与其他同步流行元素搭配的饰品。

　　3、关注娱乐文化的新亮点和饰品流行新元素

　　包括文化体育等很多领域的娱乐活动产生的明星故事和角色，都是人们愿意引入自己生活中的符号。人们追逐明星，除了喜欢明星本人，更多的是追逐自己所能达到的将明星实物化、具体化的东西。而这种东西就是明星所佩戴的各种饰品所传递的信息，将这些元素饰品化,或者利用这些人物或场景来推销饰品,是饰品流行的重要机会。

　　人们会关注明星的各个方面，会关心名人在穿什么，用什么，然后转化为自己的追求。从社会学的角度来说，人们的这种行为是求得认同感，达到“我和明星用的东西是一样的”效果，得到同辈群体的认同，得到一定程度的心理满足。

　　所以，不断地发现焦点人物所引领的潮流，并将这些元素融入自己产品的设计，是使产品得到大众接受的有效方法。同时，请与品牌定位相匹配的人士做代言，也成为一种宣传策略，以此来推销饰品，增加产品大众的认同力，都是有效的方法。请代言人，也应该注意相关的问题，比如代言人的受欢迎群体与产品受众是否一致，代言人本身的气质、性格是否与产品相符，如果选取代言人与产品产生冲突，或者代言人本身出现一系列问题，都会给产品本身带来负面影响。

　　4、应加强与品牌定位相适应的渠道构造能力

　　饰品应跟随产品关联化的势头,不能走简单的专业饰品渠道的路线,而应如同SWATCH手表一样,把饰品有效地切入主流产品渠道,比如汽车销售店、家居店、手表商店等等的渠道。如何发展更广阔的销售渠道，是厂商应该花费心思考虑的重要问题。在做好正常销售渠道的同时，如何能够将饰品融入每一个人的生活，如何能够使饰品流通的渠道多元化，厂商应该将饰品与服饰、家居、汽车销售、手表商店、杂志摊位、美容店等多渠道考虑。

随着新经济的发展，网络正一步一步走入每个人的生活，以新的渠道，新的手段来抢夺市场，不仅是有效的，而且是必要的。

5、创造具有独特个性的饰品文化

　　探索形成具有自己主导标志的饰品文化,形成品牌自己的价值理念，是争取同类消费者的有效竞争手段。以“志同道合”来吸引当下的年轻人，是最为合适的一招。现在的年轻人，有自己的追求和理念，如果产品文化与他们潜在的价值观相符，那么他们就会成为忠诚的追随者。

　　以KITTY CAT为例,日本有很多专门收藏kitty猫的一族，只要有新品，他们一定会收藏，有的爱好者甚至成立俱乐部，或者专门的展览室来供大家欣赏。这说明围绕受人们欢迎的符号标志来整合产品,可以把大量产品饰品化,同时也可以把大量饰品收藏化,这就改变了原来人们的饰品消费文化和规则,将饰品消费者聚集在特定的符号标志之下,形成规模化的饰品品牌。有相当多数的消费者，购买饰品单纯为了收藏。

　　品牌需要文化来支持，一旦形成一种氛围，流行就成了趋势。问题就在于如何创造这种文化，而不同的产品所代表的文化群体也是不同的，这个概念的选取非常重要，选择与自身产品相吻合的文化观念，对于厂商甚为关键。

　　6、加强对代理商和加盟店的支持和培训

　　从产品方面来说，饰品品种多、款式翻新快，新工艺、新材料应用层出不穷，加之经销商对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，从而使他们增加产品的选择风险和压货风险。从营销方式来说，大陆饰品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通饰品零售店的经营风险加大。

　　同时，饰品的经销商是使饰品品牌接触消费者的重要渠道，他们营销技巧的缺乏，将成为妨碍品牌发展的重要因素之一。因此，品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括开店选址、店面装修、商品陈列、促销、处理顾客的关系、人员招聘、店面宣传推广等系统的培训，以达到品牌商与加盟经销商的双赢。

只要做好前期的市场研究，进行独特的品牌定位，制定有竞争力的战略性规划和增强企业的执行力，相信每个品牌和厂商都有机会成为中国饰品行业的赢家。

“以高新技术为导向，以品牌竞争为焦点”的饰品科技、经济综合实力的竞争的时代已经来临，随着饰品行业的不断完善加深，饰品行业将会形成几种发展趋势：

　　1、设计艺术化：消费观念的提升将促使饰品的设计朝着更具情调，无论是质感、纹样、款式，都将更加人性化。

　　2、消费品牌化：品牌消费直接体现了消费者的自我价值，是一种消费趋向，随着经济发展及审美观的提高，人们将越来越重视产品的品牌价值。

　　3、市场扩张快速化：目前饰品尚未达到合理消费水平，与欧美发达国家有很大差别，随着人们对饰品的认知，未来饰品市场将出现几何级的扩张。